Le prix représente le coût que les consommateurs paient pour un produit ou un service. Vous devez lier le prix à la valeur réelle et perçue du produit ou service, en tenant compte des coûts d’approvisionnement, des potentielles promotions et des prix des concurrents.
Il existe de multiples stratégies de prix, dont certaines que nous allons voir ci-dessous. La stratégie que vous allez sélectionner peut avoir une forte incidence sur votre projet et sur la perception qu’auront vos potentiels clients de votre produit ou service.
Vous devez déterminer quand et si une remise ou promotion est appropriée. Une remise peut parfois attirer plus de clients, mais elle peut aussi donner l’impression que le produit est moins exclusif ou moins luxueux que lorsqu’il était plus cher.
Souvent, les objectifs liés à une stratégie de prix comprennent :
- Maximiser les bénéfices – en gardant à l’esprit les revenus et les coûts, une entreprise peut vouloir maximiser ses bénéfices. Les objectifs de maximisation des profits sont des objectifs à long terme et ne doivent pas se concentrer uniquement sur le court terme.
- Maximiser les revenus – en se focalisant moins sur les bénéfices, une entreprise peut se concentrer sur l’augmentation des revenus afin d’accroître sa part de marché et de réduire ses coûts à long terme.
- Maximiser la quantité – une entreprise peut vouloir vendre un nombre spécifique d’articles pour réduire les coûts à long terme.
- Maximiser la marge bénéficiaire – un autre objectif peut consister à augmenter la marge bénéficiaire pour chaque unité et ne pas se concentrer sur le nombre total d’unités vendues.
- Montrer la qualité – une entreprise peut vouloir utiliser le prix pour signaler une qualité élevée et s’imposer comme le leader qualité.
- Survivre – parfois, couvrir les coûts et rester présent sur le marché est le mieux qu’une entreprise puisse faire. Si le marché est en déclin ou s’il y a trop de concurrents, la survie peut prendre temporairement le pas sur le profit.
- Statu Quo – il peut être nécessaire d’éviter les guerres de prix avec les concurrents. Ainsi, une entreprise peut maintenir un prix stable pour maintenir un niveau de profit stable.
Type de stratégie de prix :
- Prix de pénétration : un prix bas est fixé par l’entreprise pour augmenter les ventes et les parts de marché, par exemple pour établir une position sur un marché proposant des produits similaires préexistants. Une fois que vous êtes bien établi, les prix peuvent être augmentés.
- Prix d’écrémage : ici, le prix initial est fixé à un niveau élevé et peut lentement baisser. Cela permettra à l’entreprise de présenter le produit étape par étape à différentes couches du marché. Les smartphones ont souvent un prix très élevé lors de leur lancement, puis celui-ci est abaissé, le point le plus bas étant atteint juste avant le lancement d’un nouveau modèle.
- Prix du concours : lorsqu’elle essaye d’affronter des concurrents offrant des avantages similaires, une entreprise peut décider d’appliquer :
- Un prix plus élevé pour créer une perception de qualité supérieure ou pour cibler un marché de niche ;
- Un prix similaire mais en proposant plus d’avantages ;
- Un prix plus bas pour acquérir une clientèle plus large ;
- Tarification de la gamme de produits – ici, différents produits d’une même gamme peuvent être fixés à des prix différents. Les téléviseurs sont tarifés différemment selon qu’ils soient en HD ou en 3D par exemple.
- Prix groupé – plusieurs produits peuvent être groupés et vendus à un prix réduit. Les supermarchés utilisent souvent cette méthode dans le cadre de leurs offres « Achetez-en un, obtenez-en un gratuit ».
- Prix premium – un prix élevé est fixé pour établir un produit exclusif de haute qualité. Les voitures de marque et les magasins de marques haut de gamme sont un bon exemple de ce type de tarification.
- Inclure un cadeau – une entreprise peut ajouter des éléments supplémentaires n’ayant pas d’incidence sur le prix payé par le client afin d’augmenter l’attractivité d’un produit. Les vendeurs de voitures peuvent proposer une assurance automobile pour la première année par exemple.
- Tarification basée sur les coûts – une entreprise peut déterminer le coût de production et de vente d’un produit ou service, ajouter une marge bénéficiaire et fixer le prix en conséquence. Cette méthode peut être utilisée dans une industrie en évolution où les coûts de production sont imprévisibles.
- Prix de revient majoré – un pourcentage est ajouté aux coûts en tant que marge bénéficiaire pour déterminer le prix final.
Facteurs qui peuvent affecter les prix
Il existe plusieurs facteurs de base qui affectent les prix pour presque toutes les entreprises et tous les secteurs. Ceux-ci peuvent être classés en facteurs internes et facteurs externes.
Ce sont ces éléments qui sont sous le contrôle de l’organisation. Cependant, il est essentiel de noter que même s’ils relèvent du domaine du contrôle de l’entreprise, leur modification peut ne pas être aussi facile qu’il n’y paraît. Par exemple, les changements de processus de production peuvent nécessiter une refonte importante des coûts, du temps et des processus.
Les facteurs internes comprennent :
- Coûts fixes et variables,
- Objectifs et stratégies de l’entreprise,
- Segments de marché, décisions de ciblage et de positionnement.
Les facteurs qui ont un impact significatif sur les décisions de tarification mais ne sont pas entièrement contrôlables par l’entreprise sont appelés facteurs externes. Étant donné que ceux-ci sont très importants dans la méthode de tarification, vous pourriez exercer un certain contrôle en effectuant des analyses détaillées pour comprendre en profondeur comment ces facteurs se comporteront.
Les facteurs externes peuvent inclure :
- Concurrents,
- Comportement du marché cible et disposition à payer,
- Tendances de l’industrie,
- Contraintes sectorielles ou légales.
Muni de tous ces éléments, vous pouvez maintenant définir votre stratégie de prix et l’appliquer aux différents services ou produits que vous souhaitez vendre.